引子

內外貿標準不同，在同一生產線上加工的同一款產品，能否既出口也內銷？

在山東青島福生食品有限公司（以下簡稱“福生公司”），記者得到了肯定的答案：鱈魚排加工車間流水線上，工人們正在同時趕制出口和內銷兩筆訂單。公司總經理張德巖亮出一張證書——中國質量認證中心2022年授予的同線同標同質預包裝食品認證證書。

同線同標同質，是指企業在同一生產線上按照相同標準、相同質量要求生產既能出口又可在國內銷售的產品。“同線同標同質，讓我們企業實現‘兩條腿’走路，拓展了市場空間。”張德巖介紹，福生公司2023年銷售總額達6億元，較2020年增長114%，國內市場銷售額占比則從23%增至54%。

習近平總書記在黨的二十大報告中強調：“加快構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局。”

加快內外貿一體化發展是構建新發展格局、推動高質量發展的內在要求。國務院辦公廳2020年6月印發的《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》提出，“在鼓勵企業拓展國際市場的同時1對1教學，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場”“促進‘同線同標同質’發展”。2023年12月，國務院辦公廳出臺《關于加快內外貿一體化發展的若干措施》，其中之一為“推進內外貿產品同線同標同質”。

2020年9月，山東省市場監督管理局印發方案，推動實施出口企業內外銷同線同標同質工程，迄今全省培育“三同”企業逾370家。作為外貿大市，青島以此為契機，構建內外貿一體化標準體系，推進內外貿融合加速。2023年1月，商務部、市場監督管理總局聯合印發《國家級服務業標準化試點（商貿流通專項）第一批典型經驗做法》，青島市“標準化促進內外貿一體化發展”榜上有名。

國內國際雙循環相互促進，內貿外貿新動能活力澎湃。2023年，青島進出口總額達8759.7億元、同比增長4.6%，增長率高于全國和山東省平均水平；全市進出口值占山東省總值的26.8%，占比同比提升0.7個百分點。

日前，記者走進青島3家企業，實地探訪內外貿如何一體化發展。

拓展國內與國際兩個市場

晨風徐徐，曉霧蒙蒙。張德巖一早便來到位于青島膠州市的福生公司，穿上白褂，換好雨靴，戴上防塵帽，經層層消毒后，進入速食湯加工車間。車間干凈敞亮，工人穿戴規范，機器自動下料。

“通過同線同標同質認證后，公司產品可以在國內國際兩個市場順暢切換。”張德巖說，最近訂單增多，每天早上都要到車間轉一轉才放心。

8年前，福生公司的產品還僅供出口。“企業希望進一步做大市場、擴大規模，國內市場蘊含著巨大潛力。我們不想‘把雞蛋放在一個籃子里’，出口內銷‘兩條腿’走路，對公司長遠發展更有利。”張德巖說。

2016年，福生公司開始試水內銷。張德巖在海外市場摸爬滾打多年，原本對轉做內銷信心滿滿，沒承想“碰了一鼻子灰”。

“我們最先推出一款以菠菜為主原料的速食湯產品。過去，這款產品主要銷往東北亞地區，是公司的暢銷產品。”張德巖說，“可當這款速食湯推向國內市場時，貨沒賣出去多少，還接到不符合國內標準的處罰通知。”

原來，這款產品包裝標簽上標注的部分營養成分含量，國內標準與國外標準有細微差別。“當時我們是按國外標準標注，忽視了國內相關標準的細節規定，就吃了虧。”張德巖回憶說。

福生公司遇到的情況不是個例。主要生產、出口砂輪等產品的青島萬基萬工具有限公司（以下簡稱“萬基萬公司”），前幾年在開拓國內市場時，同樣面臨標準不一的煩惱。“同一產品符合出口要求，卻不小樹屋一定符合內銷要求，導致部分客戶投訴、退貨，影響了企業在國內客戶中的信任度。”萬基萬公司砂輪生產部科長金成勛說。

而對青島食品股份有限公司（以下簡稱“青食公司”）來說，轉型國內市場銷售的最大阻礙在于品牌不夠響。青食公司副總經理田健介紹，花生醬是公司出口的“拳頭產品”，但在國內消費者中知曉度不高，開拓山東省外市場尤為困難。

上述3家公司面臨的困境都屬于出口產品轉到國內銷售后“水土不服”。青島市市場監督管理局認證認可處副處長江平介紹，青島曾在全市開展出口企業摸底調查，發現不少出口企業都有意愿開拓國內市場。然而，因消費文化、生活方式等不同，部分產品存在標準難統一、品牌市場辨識度低、銷售渠道建設難等問題。

“我們推動實施出口企業內外銷同線同標同質工程，正是為了解決這些難題。”江平說，推進內外貿產品同線同標同質，對外貿企業來說，可以助其解決“轉內銷”難題，降低經營風險，統籌國內國際兩個市場；對消費者來說，意味著將有更多優質產品進入國內市場，滿足多樣化的消費需求。

青島市市場監督管理局認證認可處處長李新慧介紹，圍繞山東省市場監督管理局印發的《關于推動出口企業內外銷“同線同標同質”工程實施方案》，青島市結合實際細化落實，至今通過政策宣講、認證培訓等方式培育“三同”企業100家，其中12家企業的相關產品通過“三同”產品認證。

并不是所有的外貿企業都能獲得“三同”產品認證。記者了解到，以食品生產企業為例，取得“三同”產品認證需要滿足3個條件，即獲得出口備案資格并有實際的出口業績，取得HACCP（危害分析與關鍵控制點）或GAP（良好農業規范）認證，并且承諾在同一生產線按相同標準生產出口和內銷產品。

銜接內貿與外貿兩套標準

穿過幾座廠房，拐進辦公大樓。一間屋，四面墻，三面柜，里面擺滿藍色文件1對1教學夾。“喏，這一柜子文件，都是有關生產標準的。”張德巖說著從柜子里抱出一摞資料。

記者隨機翻閱一份，這是關于菠菜加工產品生產的企業標準。從頭看到尾，內容頗為詳細，嚴格規定了加工、檢驗、運輸、貯存等環節標準，僅“規范性引用文件”就多達幾十項。

為推動內外貿產品同線同標同質，福生公司組建技術團隊，專門設立了標準制定小組，開展內外貿標準銜接工作，李響玲任副組長。

過去，李響玲研究的都是國外標準，如今要對接國內、國外兩套標準，她坦言有難度：“一是對國內標準比較陌生；二是每類產品的內外貿標準差異不少，同時許多差異又很細微，需要學習了解。”

“許多外貿企業在轉內銷、定標準時，都面臨類似問題。”江平介紹，近年來，青島加強與行業協會、標準化機構等合作，邀請專家為企業講解“三同”認證標準、要求和流程等；組織企業參加相關研討會等活動，促進交流與合作，分享標準制定經驗。

“產品標簽怎么寫？如何同時滿足內外貿兩套標準？……經過一次次培訓，疑惑逐漸解開。”李響玲向記者展示她的培訓筆記，“先合并同類項，再篩選不同點，同時遵循‘擇其高’原則，即哪個標準更嚴格，就選用哪個標準。”

訪談

李響玲舉例說，以蘿卜上常見的一種農藥殘留為例，我國的標準是檢出含量不超過0.02毫克/千克，一出口目的國的標準是檢出含量不超過0.2毫克/千克，我國的標準比對方嚴格，就要采用我國標準。反之亦然。

實際操作中，各種意想不到的情況仍時有發生。“就拿砂輪產品來說，出口國外時，我們執行國外標準，使用磨具洛氏硬度計檢測產品硬度，但內銷產品的硬度指標，需要用噴砂硬度機檢測。”金成時租勛說，“設備不一樣，檢測得出的結果也不一樣，如果更新設備，則需投入大量資金。這個問題困擾我們許久。”

能不能在不更新設備的前提下，得出同時符合內外貿標準的檢測數據？“公司所在的西海岸新區市場監督管理局邀請認證機構專家進駐企業，通過多次試驗比對，找出國內外不同檢測標準要求及檢測設備的差異規律，制定了‘產品硬度等級差異表’供檢驗員比對使用，使硬度檢測結果實現同標同質。”金成勛說。

“企業在制定標準時，難免遇到形形色色的問題，不能靠企業單打獨斗。政府部門要發揮服務職能，主動上門、靠前服務，送政策、送知識、送方法，讓企業不再為生產標準發愁，開展生產才能更加有規可循。”李新慧表示。

推動生產與研發兩手齊抓

在福生公司鱈魚排加工車間流水線上，一條條鱈魚被去骨、挑刺、斬尾。角落里，工作人員正忙著給鱈魚“拍X光片”。仔細觀察，大到鱈魚肋骨，小到一根魚刺，都清晰可見。

為何要給鱈魚“拍X光片”？

“符合標準僅是第一步。要想進一步打開國內市場，企業還需練好‘內功’，推出個性化、精品化產品，增強競爭力。”張德巖說，商務部門曾組織包括福生公司在內的多家企業到膠州市的幼兒園和小學調研，他發現，雖然魚肉營養豐富，但不少校園餐很少做這道菜。

“學校當然希望孩子們能夠吃上新鮮魚肉，但又擔心他們年齡偏小，不會吐刺，容易被卡到。為安全起見，魚肉成了學校比較少見的菜品。”一名小學校長解答了張德巖的疑惑。

“能否生產一款無刺鱈魚產品？”一次外出考察時，張德巖發現一款共享空間食品X光機能有效輔助去除魚刺，但設備價格不菲，“出口產品轉內銷后，對相關產品的生產、檢驗等提出了新要求，我們需要加大設備投入，資金壓力不小。”

如何幫助企業降本增效？近年來，青島市引導企業加大技改投入，賦能產業轉型升級，“三同”認證企業同步納入其中。搭上技改“順風車”，福生公司在相關政策支持下，購置新設備、更新生產線。

“有了食品X光機，細小的魚刺也能清晰辨識，幫助工人剔除殘留。”張德巖說，無刺鱈魚系列加工產品推出后廣受好評，福生公司已成為青島市50余家幼兒園、小學的魚制品供貨商。

“實施‘三同’工程，既助力企業擴大規模，又推動企業高質量發展。”江平說，“三同”產品要求同時滿足國內國際兩個市場，標準更高更嚴，企業勢必要改進工藝流程，提高生產水平。

為讓砂輪產品的硬度指標同時滿足出口標準和內銷標準，萬基萬公司組織技術團隊對產品技術配方進行提升。“調整配料混料工序的物料配比，調試燒成爐的燒成溫度和燒成時間，經多次試驗，終于得以實現。”金成勛說。

出口企業調轉船頭轉向國內市場，還要邁過國內外消費者在消費習慣、消費偏好上的差異關，其關鍵在研發創新。“我們有一款以鱈魚皮為原料制成的膠原蛋白肽粉，國外銷量不錯，國內卻不盡如人意。”張德巖告訴記者，企業通過組織消費者試吃和開展問卷調查后，終于弄清了原因。

“一是口味上，國外消費者偏愛略帶腥味的產品，國內消費者則更喜歡果味產品；二是產品形態上，國內消費者更期待喝到膠原蛋白肽飲品，而非出口國外的粉末狀產品。”張德巖說，針對調研結果，企業加大研發投入，增加活性炭去腥，再加入果蔬粉提升口感，“但最終效果一般，不少員工在試吃樣品后反映，腥味沒去干凈，口味還不如從前。”

怎么辦？公司所在的膠東街道科技聯企員主動找到張德巖。“為幫助外貿企業解決出口轉內銷過程中遇到的問題，我們專門設立這一崗位，‘一對一’聯系企業、提供服務。”膠東街道黨工委書記朱本軍介紹，聽說福生公司因相關產品口味等原因未能拓寬國內市場，科技聯企員便幫助企業協調對接中國海洋大學，推進產學研合作。

“高校科研團隊有經驗、有技術，他們定期來這里開展研發合作，指導企業生產。”在膠原蛋白生產車間，福生公司膠原蛋白廠副廠長冷傳勇帶記者參觀企業為高校團隊安排的實驗室和駐點辦公室。目前，雙方已合作研發出去腥果味膠原蛋白肽飲品，正在開展產品安全測試。

“出口轉內銷并不只是市場空間的轉變，更需要企業轉變生產方式。”江平介紹，青島市場監管部門將持續引導外貿企業根據國內市場需求調整生產工藝、加強技術創新，有效促進供需對接。

錨定線上與線下雙向發力

出口轉內銷伊始，相關產品在國內市場的知名度不高，如何打開市場？

福生公司專門成立了內銷團隊，陳玉強是其中一員，主要工作是為公司相關產品直播帶貨。記者點擊進入直播間，發現他推銷貨品很有技巧——

“今天，咱們去看一塊魚皮的‘變身之旅’。”跟隨陳玉強的鏡頭，可見鱈魚皮在膠原蛋白生產車間自動化生產線上，經過提取、離心、酶解、過濾等多道工序，最終流轉至包裝車間。陳玉強拿起一瓶白色粉末，在鏡頭前輕輕晃了晃，“一塊魚皮，經多道加工、嚴格把關，最終變成膠原蛋白肽粉。”

如今帶貨有辦法，過去彎路沒少走。陳玉強坦言：“兩年前，我們只顧推銷產品，結果流量少得可憐，最少時就幾個人在線觀看。”

“很多外貿企業轉向內銷后，希望開辟電商渠道，但往往缺乏專業人才，運營水平不高。”膠州市商務局副局長朱妮妮介紹，商務部門在青島工學院等高校設立共建產教融合電商實訓基地，開設直播實訓教室，免費培訓“三同”認證企業員工，協助建好電商賬號，擴大企業產品銷路。

“培訓為企業打開了新思路，我們及時調整直播策略，由第三方主賣產品，企業直播賬號主要為消費者呈現生產線實景，讓他們買得放心、吃得安心。”陳玉強介紹。

福生公司直播賬號上線兩年來，相關產品線上銷售額達到3000多萬元。

拓銷路，還得打通線下渠道。“國家認證認可監督管理委員會2016年就上線了‘三同’公共信息服務平臺，供消費者查詢。青島也鼓勵出口企業通過自我聲明或委托第三方機構進行認證等方式，向社會展示其所供產品符合‘三同’要求，提高消費者知曉度、認可度。”田健說，“盡管如此，國內多數消費者對‘三同’企業、產品仍然不了解、不熟悉，導致很多商超對我們的產品也沒有信心。”

“僅靠企業自身很難跨過這一‘鴻溝’，政府要牽線搭橋，依托行業協會等平臺加大‘三同’企業及其產品的宣傳力度，組織線下展銷會，幫助他們與大型連鎖超市、零售批發商、社區市集等加強對接，拓展銷售渠道。”李新慧表示。

之前，田健聯系過幾家省外商超，結果屢屢碰壁。可最近一年來，他們的花生醬產品順利銷往了浙江、上海等地。

“公司所在的李滄區商務局、市場監管局等多次帶著我們參展，因為得到政府部門推薦，不少商超對我們的產品有了信心。”田健告訴記者，展銷會上常有大型連鎖超市的負責人主動找到他們，在對“三同”產品有了進一步了解后，多數商超從不敢進貨到放心進貨，“目前，我們花生醬產品的國內外銷售額約各占一半。”

產品轉內銷后，價格如何？在青島一家超市，記者看到了青食公司生產的花生醬產品：一瓶凈含量為340克的花生醬，零售價約13元，比普通花生醬貴3至4元。

“‘三同’產品的品質普遍更高，價格略貴，但比剛進入國內市場時還是便宜了一些。”田健說，“經過政府部門‘牽線’，我們可以直接供貨給超市，沒有經銷商賺差價；等到銷量增長以后，我們又采取了薄利多銷策略。”

“以國內大循環為主體，絕不是關起門封閉運行。我們既支持外貿企業加快開拓國內市場，也鼓勵外貿企業持續鞏固國際市場。”朱妮妮說，近兩年，青島市商務部門積極組織外貿企業“出海”參展，幫助企業結識更多新客戶，及時了解國際市場動向。

福生公司銷售部部長楊韶梅介紹，她去年隨青島商務部門組織的外貿企業參展團到東北亞國家參展時，一名外國客戶在表達合作意向的同時，也向企業提出了改進包裝、制成小袋產品的建議。“隨后我在當地便利店和超市調研，發現熱銷的速食湯產品包裝確實比我們的小不少。”楊韶梅說，福生公司在相關部門幫助下，引進全自動小包裝生產線，目前新包裝產品已在海外市場推出。

在前期實踐基礎上，青島市“三同”工程正逐步擴大適用范圍，由食品領域向一般消費品、工業品領域延伸。青島市市場監督管理局副局長畢見清表示：“我們將持續擴大試點領域，推出惠企政策，錨定供給側與需求側發力，幫助越來越多的外貿企業在國內國際兩個市場站穩腳跟。”